鸡尾酒会现象( The cocktail party phenomenon)。
这种现象是如此普遍,以生如果你想多寻找一些证据来证明人们有多么重视自己的名字,那么下次你在开会或跟一群朋友们待在一起时,试试这个小实验:给每个人发一张纸,请他们写下字母表中他们最喜欢的五个字母。如果他们跟参与过这项研究的受试者差不多,那么,当你看到大家的答案
时,十有八九你会看到一种神奇的规律:每个人选中的字母都跟自己的名字里用到的非常相似,尤其是首字母。
那么,这种规律如何帮你成功地影响他人呢?
任何说服策略中都有一个不可或缺的部分,那就是吸引对方的注意力。因此,清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法,或者最起码,要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。例如,我们与一组英国医生一起做过一个实验:我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗,如果短信中把患者的名字加上去,爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是,如果我们用的是患者的全名(比如约輸·史密斯)或是更为正式的称谓(比如史密斯先生),就
一点儿也没用。唯有写出患者的名字(不加姓氏)才有收效。
O1 向“大众”借力 ── 001
O2 “小众”的反作用力 ── 011
O3 非常态VS常态 ── 019
O4 强大的环境暗示 ── 025
O5 改个名字，改变一切 ── 031
这种现象是如此普遍,以生如果你想多寻找一些证据来证明人们有多么重视自己的名字,那么下次你在开会或跟一群朋友们待在一起时,试试这个小实验:给每个人发一张纸,请他们写下字母表中他们最喜欢的五个字母。如果他们跟参与过这项研究的受试者差不多,那么,当你看到大家的答案
时,十有八九你会看到一种神奇的规律:每个人选中的字母都跟自己的名字里用到的非常相似,尤其是首字母。
那么,这种规律如何帮你成功地影响他人呢?
任何说服策略中都有一个不可或缺的部分,那就是吸引对方的注意力。因此,清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法,或者最起码,要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。例如,我们与一组英国医生一起做过一个实验:我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗,如果短信中把患者的名字加上去,爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是,如果我们用的是患者的全名(比如约輸·史密斯)或是更为正式的称谓(比如史密斯先生),就
一点儿也没用。唯有写出患者的名字(不加姓氏)才有收效。
O6 如何化敌为友 ── 037
O7 预测他人的喜好、渴望与需求 ── 043
所以，此处的“四两拨千斤”方法就是：当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。因此，如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，多花点儿时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。
O8 主动承诺的力量 ── 049
O9 承诺要行动，要公开 ── 055
现在，咱们看看那些拿到徽章的酒店客人怎样了。正如你所料，比起只做了承诺的客人，那些做出承诺并得到徽章的人更加有可能重复使用毛巾。在入住期间，他们也最有可能做出其他一些有利于环保的行为，这说明一个小小的徽章起到了两个重要作用：它既能提醒佩戴人遵守承诺，也是在向别人宣告，这个佩戴徽章的人许下了承诺。这个徽章的效果对慈善事业是个很有用的提醒，单是鼓励人们捐助善款是不够的，还应该给他们提供某种可以公开展示、标志着他们的许诺的东西，比如胸章，窗卡，或是汽车保险杠贴纸。
1O “心安理得”效应 ── 061
11 如何为员工鼓劲儿加油 ── 067
最后，格兰特讲起了在那个呼叫中心做研究时发生的一个故事：他在某位员工的桌子上瞧见了一句悲哀的口号，上面写着：“在这个地方做出漂亮活儿，就好比穿着黑边西装时尿湿了裤子。你自己觉得热乎乎的，别人却一点儿不知道。”或许，这就是管理者能做的最微小的改变了——看到员工业绩出色时，简单说一句“干得漂亮”吧。
12 如何避开决策陷阱 ── 073
13 巧用“执行意向” ── 079
14 推迟一点儿会更好 ── 085
15 为了将来的自己 ── 091
16 目标设得好，干劲儿会更足 ── 097
17 损失规避原则 ── 103
但研究者们并不满足。他们还想知道,能否把主动选择的方法再升级一下?他们在说服科学的另一个基本原则中找到了答案,这个原则就是损失规避( loss aversion)。也就是说,人们有避免失去的强烈倾向。研究者们把这个倾向运用起来,测试了主动选择的升级版:向人们指出,如果他们不采取行动,就会损失什么。
这一组的受试对象需要在以下两个选项中挑一个:
“今年秋天我会打流感疫苗,因为我想降低得流感的风险,并节省50美元。”或者,“今年秋天我不打流感疫苗,即便这意味着我得流感的风险可能会提高,而且无法节省50美元。”
把主动选择跟具体的损失结合起来,这么一个小小的举动造成了极大的差异:75%的人要求打疫苗每次实验都能证明,他们的“增强版主动选择”更富成效。
尽管这些研究都是在公共健康领域进行的,目标都是劝说人们打流感疫苗,但“增强版主动选择”的方法在其他情况下也会十分见效。例如,如果软件开发商希望用户们放弃功能受限的免费版本,转而购买功能齐全的收费版本,那么他们就应该把弹出窗口上标准的认方式给改掉,让用户在两个选项中主动做出选择,同时要记得,把这个方法再升级一下,向用户们指出,如果他们继续使用免费版本,
就会失去什么(例如,更迅速的下载速度与其他功能)。
想说服客户转用另一个储蓄账户的金融机构可以这样做:当客户登录网上银行页面时,给他们提供一个选择机会:在现有账户和升级版账户中选一个。同样,也别忘了指出,如果他们不改用升级版账户就会失去什么。
无论你的目的是什么,两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步,构思两个选择,让受众从中主动挑一个。然后,再多往前迈一小步,把你想让他们选的那个选项包装一下—向他们指出,如果不这么做的话就会损失什么
这两个小小的改变会让结果大不一样。
18 如何克服拖延症 ── 109
虽然大家都喜欢有效期更长的礼品卡，因为时间更宽松，然而在实际生活中，这一点反而会让去的人更少。
有效期较短的那种反而更容易被用掉，使用人数是长期卡的5倍。
2、为了让目标受众响应你，不要把时间期限放得很长，以为长期限会让你的提议变得更有吸引力，这是个错误的想法。
19 如何留住顾客跟定你 ── 115
顾客每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点儿，因为他们离目标更近了。(避免损失和保持一致性的拉锯战)
2O 把潜力变成现实 ── 121
21 把会议开得更高效 ── 127
22 服装的影响力 ── 133
23 亮出专家身份 ── 137
24 不确定的说服力 ── 143
25 中心位置的影响力 ── 147
26 如何激发创意 ── 151
研究人员琼·迈耶斯一利维( Joan meyers - levy)和朱丽叶·朱认为,天花板能起到激发作用:当天花板较高的时候,人们的想法更富创意,更概念化,而天花板较低的时候,人们的想法就变得更为具体,更受局限。
为了验证他们的想法,研究人员设计了一组实验,让受试者解开一串字谜游戏(即把一个英文词原有的字母顺序打乱,重新拼出另个新词)。一组受试者所在的房间天花板较低[8英尺(约2.4米)],另一组的较高[0英尺(约3米)]。有些字迷的内容与自由和创意这些概念有关,比如“自由、无限、解放”这样的词语,而有些字谜则与限制的概念有关,比如“局限、边界、克制”。
研究者发现,在天花板较高的那个房间里,受试者做自由版字谜的速度较快,但解限制版字谜的速度较慢。在天花板较低的房间中,情况刚好相反:受试者解开限制版字谜所用的时间比自由版的短。后续研究也发现,比起在低天花板房间里的受试者,待在高天花板房间里的受试者更容易在抽象概念之间建立关联,而这正是创意思考的关键因素。
这项研究建议我们,如果你的业务会议、团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考,那么你可以做一个简单的小调整:找一个天花板高的房间。这样做可以提高激发创意的概率,让大家的思维少受局限然而,如果会议的目标是解决某件具体的事情或问题,不需要大家提出新概念,而是要想出具体的行动和方案,那么你就应该选一个天花板较低的房间。如果你需要大家先是进行创意思考,提出创新想法,然后再考虑具体实施方案,那你就准备两个房间。这样做虽然会贵一些,但是,如果它能帮助团队把创新思考变为具体的行动计划,那也值得
27 主场还是客场 ── 155
28 如何让自己变得更强大 ── 159
29 你所需的只是爱 ── 165
3O 完美礼物哪里找 ── 169
31 为互助留出余地 ── 175
32 表达感激好处多 ── 181
研究人员记录了干预发生前后这些员工们呼出的电话数量。在接下来的一周里,对照组的员工拨出的电话与往常持平,而得到感谢的那一组拨出的电话比平常多了一半还多。想想这个微小却重要的改变
造成的影响吧。就算这些多打的电话成功率跟平常一样高,但光是数量的增加,也能提升捐款的数额了。
这项研究告诉我们,小小的一个表达感激的举动,看似不起眼,却能造成如此积极的影响。虽然说表达感激似乎是应该的,但想想看,你是不是经常机械地说一句“谢谢”,却没有把感激的程度真诚地表达出来?或者是不曾解释你感谢的缘由?有多少次你想要给别人写一张致谢的便条,却不知为何总是忘掉?你不仅错过了真诚感谢别人的机会,也错过了在日后更容易影响他人的机会。
这项研究建议,管理人员和组织机构应当积极地寻找机会,清楚地表达感谢。这样做有助于在组织中培养出感恩的文化,让成员们变得更加文明有礼。
政策制定者和公务人员也能从表达感激这个小小的行为中获益。认可并感谢民众做出的努力,感谢他们保持市容整洁、维护社区安全、积极采用环保的生活方式,这样做的成本肯定比采用物质奖励手段或亡羊补牢要低得多。
这是否意味着你很快就会收到国税局或市政府寄来的“感谢您缴税”的卡片,这还尚待分晓但我们敢说,要是真收到了,你会挺高兴的。
33 出乎意料与抛砖引玉 ── 187
34 如何获得帮助 ── 193
为了解释人们为何会如此轻易地低估他人愿意帮忙的程度,研究人员收集了额外的数据。简言之,他们发现,提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上(时间、精力、金钱),同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话,会产生哪些社会成本(比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感)。
这里面的启示很明确。当你纠结着要不要开口求助的时候,需要注意的一点是,你很可能低估了对方愿意帮忙的程度。这样一来,你的工作效率或目标很可能会受到影响。
再深想一步。对于管理者和团队领导来说,这些研究结果格外令人心惊。因为可能有这种情况存在:你的团队成员在一件重要的工作任务上需要你的帮助,可他们错误地以为万一开口求助,你也不大可能帮忙。为了消除这种状况,你最好跟下属、同事和团队成员们先说明白:当他们需要帮助的时候,你很愿意帮忙。怎么做呢?把弗林和博恩斯的发现讲给大家听,然后告诉大家,你可不希望让这种误解破坏大家的绩效。
在另一组研究中,博恩斯和弗林提出了得不到帮助的另一个原因。不仅是求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性,那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性,这就造成了一个双重的障碍。需要帮助的人不好意思开口,能帮得上忙的人又没有伸出援手一因为他们错误地以为,既然没人开口求助,就是人家不需要帮忙呗。
35 先下手为强 ── 197
36 报价精确一点儿会更好 ── 203
37 定价末尾数字有玄机 ── 209
38 顺序改一改，生意滚滚来 ── 217
39 如何事半功倍 ── 223
4O 化整为零 ── 229
41 鲜明生动的细节 ── 235
42 指出机会成本 ── 241
43 如何激励他人（还有你自己）完成任务 ── 247
这里面的含义很清楚:无论你的目标是提高客户忠诚度,还是只不过想激励他人(你自己也算)更积极地完成任务,这项研究的建议是,你应该在早期的时候,把目标对象(或你自己)的注意力引导到已经取得的少量进展上,而不是盯着尚未完成的较大数字。
其中一个原因是,在执行任务的早期,盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。从完成了20%进步到40%,这相当于进展翻了倍,行动看起来非常高效。相比之下,如果进度从60%增加到80%,同样都是20%的增量,但感觉上不过是已完成任务的四分之一。
因此,当管理者想要激励员工积极实现销售或绩效目标的时候,应该针对大家已经取得的成绩给出反馈,借此来保持最初的冲劲儿,比如,“新季度刚开始一周,大家就已经完成了季度目标的15%”,而不是“咱们头一个星期干得不错,现在还有85%的任务有待完成。”
同样,如果某人想督促自己定期存钱,好买一部新的高清电视,或是夫妻俩想要还掉信用卡或个人贷款,就应该把注意力放在虽小却很重要的、已经取得的进展上,激励自己坚持下去。银行和金融机构甚至可以用这种方法来协助顾客:把顾客已经取得的存款(还贷)进展放到报表和网银页面上去,就像领英( Linkedin)做的那样——把会员的线上简历用进度标出来。
44 如何提高客户忠诚度 ── 253
45 如何让一加一大于二 ── 259
46 退后一步看问题 ── 263
47 从他人的错误中汲取教训 ── 269
48 对错误进行管理 ── 275
49 当天就点评 ── 281
5O 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅 ── 287
51 碰触的魔力 ── 293
52 把最好的留到最后 ── 299
额外附赠 ── 304
致谢 ── 311