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杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利伍德创作了本书，作为
……
[ 展开全部 ]
辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。 阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。
[ 收起 ]
作者：（美）杰里阿卡夫（Jerry Acuff） 沃利伍德（Wally Wood）
出版社：北方妇女儿童出版社
定价：
ISBN：7538584811
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序 / 1
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第一章 先交朋友，后做生意
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给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
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朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
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朋友压倒价格战 /11
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关于销售的四个真相 /13
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信任来自有意义的对话 /15
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第二章 攀登朋友的金字塔
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你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
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让朋友关系更进一步 /22
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关系金字塔的要点 /29
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第三章 设计你的朋友圈
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先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
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有利的朋友关系需要合适的策略 /43 序 / 1
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第一章 先交朋友，后做生意
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给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
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朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
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朋友压倒价格战 /11
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关于销售的四个真相 /13
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第二章 攀登朋友的金字塔
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让朋友关系更进一步 /22
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关系金字塔的要点 /29
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第三章 设计你的朋友圈
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先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
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有利的朋友关系需要合适的策略 /43
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主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
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使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
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良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
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用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
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第四章 朋友-业务关系20问
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从自我检查开始 /60
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没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
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了解客户重视什么，需要什么 /65
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让客户说 /69
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通过不销售而销售 /71
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从关系20问开始 /72
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“FORM”问题记忆法 /75
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你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
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尊重对方的时间和观点 /79
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构思你要问的问题 /81
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第五章 恰当地向客户提问题
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拜访客户，你的动机很重要 /87
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要懂得提出一个好问题 /89
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分析问题前做好铺垫 /91
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你今天的目标是什么 /93
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先问私人问题 /95
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拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
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不要帮客户回答 /100
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寻找你和客户之间的共同点 /101
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让对方思考 /105
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你必须做点什么，让对方去思考 /107
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获取尊敬的方法 /108
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第六章 小世界中的朋友圈
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你自己的联系 /114
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利用小世界现象 /116
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用你的关系为他人建立关系 /120
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通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
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主动探索关系 /124
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第七章 靠行动建立朋友关系
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展现你对客户真挚的关心 /130
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不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
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请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
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第八章 搭建你的主要朋友圈
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设计你与四个群体之间的关系 /154
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公司内部的朋友圈 /155
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公司外部的朋友圈 /158
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对你事业成功非常重要的朋友 /161
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如何与对你不满的客户相处 /163
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战略性地建立朋友圈 /169
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第九章 朋友的朋友也是你的朋友
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“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
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友好不等于友谊 /177
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实践朋友圈“金字塔跃转” /179
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敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
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把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
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第十章 获得尊敬的13种方式
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朋友圈建立尊敬的例子 /194
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对客户表现出真挚的兴趣 /195
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说到就要做到，否则就别说 /197
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要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
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控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
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你要诚实、直爽 /200
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要保持客观与公正 /201
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怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
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在合适的时候分享你的知识 /203
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对每个人都要有礼貌 /204
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用心听客户正在说的话 /205
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尝试去理解他人 /206
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做一些事情以表现你的无私 /207
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了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
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第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
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明白你想要什么 /215
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第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
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为朋友分配时间 /227
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帮助朋友成功 /230
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保持你和朋友的对话能进行下去 /232
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不要在需要帮助时才联系朋友 /237
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第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
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社交媒体带来的价值 /244
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形成朋友圈 /246
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不要加所有人为好友 /248
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改善朋友圈的6个要点 /251
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第十四章 写给管理者：如果你是老板
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企业成功的6个驱动力 /258
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管理者要先积极建立关系 /266
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牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
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销售代表培训的问题 /270
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管理者应该做什么 /273
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建立朋友-业务关系的培训方法 /274
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销售代表下一步应该做什么 /276
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经过商议之后的决定 /277
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要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
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鸣谢 /280
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序 / 1
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第一章 先交朋友，后做生意
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给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
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朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
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朋友压倒价格战 /11
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关于销售的四个真相 /13
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信任来自有意义的对话 /15
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第二章 攀登朋友的金字塔
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你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
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让朋友关系更进一步 /22
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关系金字塔的要点 /29
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第三章 设计你的朋友圈
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先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
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有利的朋友关系需要合适的策略 /43
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主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
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使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
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良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
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用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
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让客户说 /69
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通过不销售而销售 /71
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尊重对方的时间和观点 /79
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先问私人问题 /95
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让对方思考 /105
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主动探索关系 /124
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第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
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社交媒体带来的价值 /244
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形成朋友圈 /246
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不要加所有人为好友 /248
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改善朋友圈的6个要点 /251
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第十四章 写给管理者：如果你是老板
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企业成功的6个驱动力 /258
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管理者要先积极建立关系 /266
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牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
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销售代表培训的问题 /270
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管理者应该做什么 /273
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建立朋友-业务关系的培训方法 /274
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销售代表下一步应该做什么 /276
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经过商议之后的决定 /277
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要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
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鸣谢 /280
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序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43 序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
销售代表下一步应该做什么 /276
经过商议之后的决定 /277
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
鸣谢 /280
序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
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第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43 序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
销售代表下一步应该做什么 /276
经过商议之后的决定 /277
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
鸣谢 /280
序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
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第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43 序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
销售代表下一步应该做什么 /276
经过商议之后的决定 /277
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
鸣谢 /280
序 / 1
第一章 先交朋友，后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！ /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时，要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么，需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户，你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么，让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友，与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到，否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默 /198
控制你的情感，愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要，重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
销售代表下一步应该做什么 /276
经过商议之后的决定 /277
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
鸣谢 /280